Het doel

Een middelgrote Private Bank met meerdere vestigingen in het land ziet door de veranderende marktwerking en gewijzigde opvatting jegens banken zijn clientèle niet meer groeien en zijn belegd vermogen afnemen.

Tegelijkertijd wordt de bank op diverse fronten met kostenstijgingen geconfronteerd, waarvan er diverse structureel zijn, o.a. door veranderende regelgeving.

Men wil wel meer aan ‘sales’ gaan doen, maar weet niet precies waar te beginnen; Enerzijds omdat ‘sales’ in een wereld die vooral op ‘referrals’ is gebaseerd geen usance is, waardoor anderzijds private bankers ook niet over echte sales skills beschikken. De Hulp van House of Sales werd ingeroepen.

De uitkomsten

House of Sales mobiliseerde voor deze klant vrijwel de gehele salesketen:
Allereerst werd er een gericht doelgroep bestand geselecteerd en aangekocht. Dit werd ondergebracht in het bestaande CRM systeem van de klant, dat voor dat doel met relevante modules werd uitgebreid. Vervolgens werd door House of sales een acquisitieteam gedetacheerd dat afspraken voor het nieuw geformeerde salesteam ging maken. Een klein salesteam werd aan de hand van assessments uit de grote bankierspopulatie samengesteld en na uitgebreide salestrainingen onder begeleiding van coaches (allen eveneens van en door House of Sales) ingezet.

Een uitgebreid taylor made rapportagesysteem (pipeline management) maakte onderdeel uit van het programma, waardoor alle vorderingen van zowel de telefonische acquisiteurs als het salesteam goed gevolgd konden worden.Gedurende de eerste 3 maanden werd tevens een programmamanager door House of Sales gedetacheerd, wiens werkzaamheden na verloop van tijd werden overgenomen door een meewerkend teamleader.

Los van het feit dat deze ruim 2 jaar durende campagne een eclatant succes werd, waarin het aantal klanten met bijna 1/3 deel toenam en de gewenste inleg ruimschoots werd gerealiseerd, zorgde deze salesimplementatie voor een mentaliteitsverandering bij de bank. In plaats van louter reactief werd er steeds meer proactief en marktgericht gehandeld en ontstond er een prettige en constructieve commerciële dynamiek tussen onze acquisiteurs en het salesteam van de bank.

Deze successtory werd een blauwdruk voor commercieel succes in dit segment en is zodoende meermaals voor verschillende labels ten uitvoer gebracht; vaak integraal, soms modulair.